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  • 一定要脫離產品談招商

     作者:潘文富    19

    傳統的營銷思維,在招商時是以產品為核心的,反復強調自家的產品有多好,并且會延伸出:

    1.產品的原料、生產工藝、品控檢測。

    2.產品質量、等級、功效。

    3.產品所獲得榮譽和市場地位。

    4.產品所帶來的利潤。

    5.所在企業的背景實力。

    6.在某某市場,我司產品的銷量、遞增率,以及利潤貢獻情況等等。

    總而言之,希望通過這些正面信息,突出利潤將會給經銷商帶來的利益,來給經銷商信心,推動簽約打款。

    不過,換個角度來看,若是拋開這些因素(產品及帶來的利益),作為業務人員,還能怎么面對客戶?還能拿什么出來吸引客戶呢?畢竟,大家是來做生意,生意就是奔著利益去的,沒有利益產出,那還談什么?

    道理大家都明白,所以業務人員在面對客戶時,死活抓住產品利益不松手,反復強調。不過,有些客觀情況也擺在面前:

    1.不僅僅是你的產品有利益,幾乎所有廠家的產品都有經營利益。

    2.這個產品經營利益,不是廠家直接給到經銷商的,而是人家經銷商自己經營所得,且經銷商經營其他廠家的產品,照樣有利益。

    3.圍繞著產品經營,廠家會提出有廣告,有進貨獎勵,有市場投入,有促銷活動,有人員支持等等,可是,這些東西都是羊毛出在羊身上,最終都是要加在產品價格里的,這個道理大家都明白,就別把經銷商當小孩糊弄了。再說了,這些所謂的促銷措施也是標配,各個廠家都有,內容方式也是高度同質化的,并沒有什么稀奇的。

    4.廠家所提出的市場投入,經銷商還會進行橫向對比,強調其他廠家還有更高的投入,這讓廠家業務人員陷入被動。

    5.幾乎所有的業務人員,都是兩手空空出去談業務的,什么資源都沒有,或是開些空頭支票,所有的投入,前提是經銷商先把款打了。

    6.廠家業務人員所提出的產品經營利益,是理論層面的,是推算出來的,并不是確定的,也不會進行書面承諾的。

    7.廠商之間的合作,是廠家的利益在前,因為經銷商已經打款了。而經銷商的利益在后,因為經銷商還得要進行鋪貨、陳列、動銷、回款等一系列動作,才能在后期看見收益。

    8.幾乎所有的經銷商都被廠家騙過,早先的各種承諾,甚至是書面合同,后期都有翻臉不認賬的,所以,即便廠家把這產品經營利益說得花好月好,經銷商對新廠家的警惕心還是在所難免的。

    所以,以產品為核心,強調產品經營利益,試圖以此來驅動經銷商,更多是廠家的主觀想法,對經銷商的實質性促動有限,這也是廠家招商效率低下的主要原因之一。

    那若是不談產品,廠家業務人員還能怎么面對客戶呢?

    作為業務人員,在賣產品之前,先得把自己賣掉。也就是在不涉及產品優勢和經營利益的前提下,經銷商對廠家業務人員,在個人層面的認可和接受,若是有非產品利益的疊加,那就更是錦上添花了。在這個基礎上,經銷商才有興趣聽你介紹廠家和產品,溝通雙方合作的可能性。退一步來說,即便經銷商暫時無法接受廠家和產品,但是對廠家這個業務人員還是很認可的,至少也是建立個關系,要么今后有機會再合作,或是給你介紹其他經銷商。

    那么,新的問題又來了,廠家業務人員,要成為什么樣的人,才能在個人層面被經銷商所認可呢?

    1.外表。別人沒法一眼看穿你的內心,看人都只是看表面,諸如穿著打扮,行為舉止,言談等等。至少,要從外表上看出,是不是個正常的人,靠譜的人,有良好基本素養的人。

    2.成熟。懂人情世故,能察言觀色,能聽懂話里有話,反應快,且了解當地風俗禁忌。

    3.懂行業,懂行情,懂基本的運營結構。不說外行話,不干外行事。

    4.懂生意。不是簡單的產品銷售,而是整體生意運營,尤其涉及到產品運營的各個環節。

    5.有方法。各類經營和管理的具體辦法,尤其是當前痛點問題的解決辦法。

    6.有觀察力。能看到老板自己都看不到的問題。

    7.有創新思維。能對各運營環節翻新,且有發展觀,能做未來的生意發展方向論證。

    8.有帶頭示范能力。不但能研究,能說,還能親自帶頭干。

    銷售的核心是賣自己,賣外形,賣知識,賣技術,賣服務,來換取進門的機會,換取信任,換取深入溝通的機會,換取客戶愿意嘗試的機會,然后才是正常的招商銷售推進邏輯。

    所以,作為招商的廠家,不能再念老黃歷了,還是讓業務人員去給經銷商強調產品好,賺大錢之類的傳統觀念。再說了,在產品同質化,品牌同質化,投入同質化的今天,真下血本做產品創新和市場投入的廠家也沒那么多。還不如引導業務人員,在自身業務能力方面多下功夫,先把自己進行全面的打造,在認知、知識、眼界、觀察能力、溝通能力、服務態度、技術輔導能力等方面全面升級,爭取先在個人層面獲得經銷商的認可,建立初步的信任,人家愿意與你溝通,才有合作機會。

    再有,若是將業務人員升級成經銷商生意顧問,在前期接觸階段,能在技術層面幫助經銷商解決一些實際問題,哪怕是小問題,降低些內耗或風險,節約些成本,提升些運轉效率,分析行業變化,建立未來發展規劃,這些也都是利益。而且是在正式合作之前,就給經銷商帶來的利益,這更加能直接推動雙方合作的達成。

    所以,在招商階段,先別把產品放在第一位了,先脫離產品,更多發揮業務人員自身的能力,來爭取經銷商的認可。先有個人認可,再有后面的產品認可。


    潘文富
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