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  • 廠家賦能經銷商,圖的是什么?

     作者:潘文富    64

    以前就是簡單的培訓,后來叫增值服務,現在又叫賦能,就是廠家在技術層面對經銷商有些幫助,主要也就是上上課,提供些系統工具,參觀些市場。單次搞的叫論壇,多搞幾次就叫商學院了,再大點就叫戰略伙伴陪跑項目。

    這事一般都是廠家主導,都是生意人,廠家這錢花下去,總得要圖點什么吧,常規的一般是這幾點:

    1.廠家做善事,純粹地幫助經銷商,不刻意地圖回報。

    2.提升經銷商的銷售能力,當然只是推動經銷商賣自家產品的能力,諸如產品知識、鋪市、陳列、活動、動銷等等,都是為了廠家產品更好地銷售,例如增長銷量或是調整產品結構。至于經銷商為了提升銷量而出現的成本和風險增加,那就不管了。

    3.通過賦能,給經銷商進行市場空間和生意機會分析,引導經銷商關注這些機會點和增長點,從而有信心提升業績,或者給經銷商施加壓力,若是不做增長,就要新開經銷商,或是被競爭對手做去了。

    4.由于廠家要持續進行年度業績指標的增加,所以給經銷商要安排對應的賦能。一方面要求經銷商增加銷售業績,一方面也對應地給支持服務,尤其是解決因為銷量增加而給經銷商帶來的新問題(成本增加,管理難度復雜化,終端掌控不足,應收賬款增加等)。

    5.推動經銷商的整體企業化升級,健全組織架構和崗位設置,建立標準和流程,完善對接端口,實現經銷商與廠家各部門的有效對接,減少廠商之間的內耗。

    6.持續的賦能活動,對經銷商的持續引導和洗腦,打開經銷商的格局,實現在發展意識,戰略規劃等方面的價值觀趨同,廠商價值一體化。

    7.通過賦能和分享,引導經銷商看到更大更好更精細的同類經銷商,對照發現經銷商自身的不足,打消經銷商的自我膨脹心理,避免陷入停滯狀態。

    8.賦能給經銷商的業務團隊和中層干部,爭取經銷商員工對廠家的認可度,在今后的工作中,提升對廠家工作的配合度,以及在經銷商老板面前的正面影響力,并在一定程度上分化經銷商員工與競爭對手企業的關系。

    9.對比競爭對手的不賦能或是簡單培訓,體現出本廠家的用心,專業度,系統化,以及對經銷商的重視。

    10.為全面數字化銷售管理體系做鋪墊,數字化就是要把經銷商的生意透明化,尤其是下游銷售網絡的信息和動態情況,這樣方便今后更好地架空經銷商,控制經銷商,或是更換經銷商。

    11.賦能是為了掌控經銷商的下游銷售網絡,建立廠家到終端客戶的直接關系,一般是以幫助經銷商進行終端網絡梳理或是客戶管理系統再造的名義來推進。

    12.通過幫助經銷商解決實際問題,換取經銷商對廠家的支持,前提是大家都講良心。

    13.對尚未合作的經銷商進行賦能,實現廠商在合作前的利益產出,以推動廠商合作關系的確定。

    14.通過賦能,幫助經銷商在成本控制和效能提升方面創造新的收益,以此來彌補廠家產品銷售層面的利益貢獻不足,尤其是新商啟動階段。


    潘文富
     廠家,經銷商,是什么,以前,就是

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