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  • 酒的三種賣法

     作者:潘文富    25

    近期與酒商打交道的比較多,酒廠、運營商、經銷商、酒販子、煙酒店。

    這其中,有死掉的,有被庫存撐到半死的,有把酒水生意做成雞肋的,也有小日子過得不錯的,還有積極拓展渠道新市場的。當然了,生意做的好不好,與地域無關,與老板年紀無關,與生意規模體量無關,與老板手上是否掌握了大品牌,都沒啥必然的關系。同樣的市場,同樣的產品,也有冰火兩重天。

    酒類專家無數多,尤其是以我老家(安徽)的最多,我不是研究酒的,只是站在純賣貨的角度,對賣酒的若干賣法做些歸類。

    一、純賣酒的

    簡單直白,就是賣酒。

    1.先是強調酒有多好,諸如品牌歷史,產地,釀造工藝,原料,釀酒大師,歷史榮譽,行業地位排名,香型特點,酒里面不含什么,或是富含什么。

    2.賣名酒就強調文化和檔次,賣非名牌酒就強調性價比。

    3.宣傳上有兩種流派,一種是把廠家當成自己的爹,對外宣傳上突出酒廠,突出產品品牌,把自己公司當成了廠家的銷售分公司。一種是突出自己的公司品牌,專業做酒,產品豐富,把自己當成廠家的爹,公司經銷著各廠家的產品,都是我兒子,我說推誰就推誰。

    4.對價格的敏感度很高,也非常熟悉酒類行情。

    5.上下游渠道通達,調貨跑貨手法嫻熟。

    6.熟悉廠家的各類政策,尤其在打款,庫存量,進貨獎勵,活動政策,返利,費用補貼等方面更是輕車熟路。

    7.對外宣傳定位是專業賣酒的,且是積極賣酒,每天的朋友圈賣酒廣告能發十來條。

    8.除了賣廠家的酒,自己也開始起心思,玩點小批量定制或是獨立品牌。

    9.銷售對象主要為酒商,較少涉及消費者,圖的是跑量,快速周轉,大進大出,營銷工作也較為粗放,不怎么玩細活。

    二、幫客戶賣酒用酒的

    從運營的角度,推動酒水的動銷,甚至是最終的消費。

    1.做終端陳列,做主題活動,做宴席活動,做開瓶活動。

    2.開品鑒會,培養意見領袖,讓一部分人先喝起來。

    3.與廠家合作,開辦回廠游活動,召集煙酒店老板,用酒大戶,乃至喝酒大戶回廠參觀。

    4.積極參與各類目標群體的活動,贈飲贈送也很大方。

    5.想方設法方便客戶用酒喝酒,從選酒,到包裝,到送貨,甚至有專業陪喝酒的團隊。

    6.與當地的部分餐館有深度合作,尤其是顧客價值較高的私房菜館。

    7.在對大客戶的維護方面,有些初步的系統性,注重長期的客情建設,尤其是在生日,微信點贊投票,年節禮物,紅白事人情等方面有所落實。

    8.整體而言,更重視對產品的最終開瓶飲用,對消費者群體的培養,營銷工作也更細致一些。

    三、賣服務

    現在酒太多,品牌太多,渠道庫存大,早就供大于求了。

    現在賣酒,增量市場是別想了,更多要在存量市場里搶生意,也就是要在同行手里搶飯吃。單純靠產品和品牌已經很難了,得要增加服務力量,當然了,這別人家沒有的服務才是服務,別人都有的服務,你也做了,這叫標配。

    傳統的服務是圍繞著買酒用酒喝酒為核心,大家都在這么做,效果也就互相抵消了?,F在有些酒商,已經開始脫離這個傳統范疇,將服務工作的重點轉移到客戶的需求點上了。

    1.宴席用酒的銷售,不是簡單地強調酒或是宴席采購政策,而是幫助客戶進行各類宴席活動的整體籌劃,或是對宴席方案進行增補完善,添光加彩。

    2.企業用酒的銷售,著力點放在推動企業內部管理工作上,為企業管理工作出謀劃策,尤其在員工招聘、內耗排查、風險點預告、成本控制、流程規范、辦公室環境優化等方面,持續為企業客戶提供增值服務,角色身份已經不再是個賣酒的,而是企業咨詢顧問。

    3.大客戶的關系維護,不再局限在陪著喝酒應酬,而是基于對大客戶情況的了解,分別在家庭裝修、家務管理、子女管教等方面,提供持續的技術類服務,作為關系積累。

    4.酒商雖然最終還是賣酒的,但自身有個特定的專業定位,能在酒之外的層面上,對客戶提供有專業技術價值的增值服務,幫助客戶解決部分實際問題,以此來換取客戶的認同和關系鞏固,在這個基礎上,再來推動酒水的銷售。


    潘文富
     三種,nbsp,近期,酒商,打交道

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