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  • 《資產配置技術助推業績增長》

      培訓講師:張宇

    講師背景:
    張宇——金融從業者綜合能力訓練專家?曾任中源祥和控股集團商學院培訓總監?曾任天津金融資產交易所業務與培訓推廣負責人?曾任大通全球資本管理(北京)有限公司培訓總監?曾任諾遠資產管理有限公司財富端培訓負責人?曾任北京東方華爾金融咨詢有限公司高級 詳細>>

    張宇
        課程咨詢電話:

    《資產配置技術助推業績增長》詳細內容

    《資產配置技術助推業績增長》

    資產配置技術助推業績增長
    主講:張宇
    課程背景:
    近十年來隨著國家經濟的快速騰飛,越來越多的家庭不斷積累了各種類型的資產和財富,而資產配置理念也從一個模糊的概念逐漸開始融入當今社會的方方面面。最為突出的就是各類金融公司在推廣投資產品時開始向自己的客戶宣導資產配置理念,特別是銀行,基金公司,保險公司,三方財富公司等。這種方式一方面可以引導客戶認同自己的投資產品,另一方面提升了自身的金融專業性,但這僅是單純的銷售行為,并不能將客戶資源最優化。本課程的主旨就是以金融產品營銷為目標,將資產配置理念作為增值服務的核心推進器,帶領參訓學員了解并掌握如何運用資產配置技術有效的拉升自己的業績水平。
    課程收益:
    能夠充分了解金融投資行業的變化對未來展業的影響
    能夠明確不同的投資理財產品在市場中的屬性與定位并能夠提升對產品的分析能力
    能夠掌握各種資產配置的技術手段,并能夠靈活運用在日常展業中
    能夠利用資產配置服務邏輯打造專業人設進而拔高自己的業績水平
    課程時間:1-2天,6小時/天
    課程對象:三方財富顧問,銀行客戶經理,保險業務經理,基金銷售經理
    課程大綱:
    第一講:上帝視角縱觀全局
    一、理財意識覺醒引爆行業發展
    1. 投資者是怎么覺醒理財意識:誘人的高收益,粉飾的高風險
    2. 在暴雷中不斷完善客戶教育:最有影響力的暴雷事件“某租寶”對投資者的影響
    3. 金融行業的黃金時代與變革:行業繁榮的誘因與政府監管介入過程
    二、了解客戶的變化是業績增長的必要前提
    1. 心目中的高凈值客戶家庭是什么樣:
    較高凈值客戶模型(600萬資產以上)
    中高凈值客戶模型(千萬資產以上)
    高凈值客戶模型(億元資產以上)
    2. 三年疫情對投資者的三個重要影響
    以為的消費觀和真實的區別
    投資偏好更加趨向于保守
    投資意愿降低激發存款總額激增
    案例:近十年投資環境變化下的中高凈值客戶投資案例(一線城市中高收益家庭)
    第二講:工欲善其事必先利其器:理財產品的配置特性
    一、標準化理財產品的配置定位與策略
    1、銀行存款業務
    存款在資產配置中的定位屬性
    配置策略:多元化,長短配,保底性
    案例:利用不同銀行,不同期限存款利率制定配置2年循環方案
    2、銀行理財業務
    資管新規后的理財業務屬性變化
    配置策略:風險分層配置策略,管理能力分辨配置策略
    案例:銀行理財客戶流失后回歸的經典配置案例
    3、投資保險產品
    明確保險配置標準與保障定位
    配置策略:低配策略,多元經驗化數字疊加策略
    案例:國內中等收入家庭成員保險配置變化分析
    4、公募基金產品
    投資基金更注重選擇:市場行情擇機,管理人能力評估,行業主題選擇
    配置策略:長期策略,定投策略,主題熱點策略
    案例:2020年基金暴漲的背后邏輯解析
    5、信托產品的配置原則
    信托投資目標與風險識別原則
    優質機構與優質產品篩選原則
    標準化信托產品的穩定性原則
    選擇優質非標信托產品的原則
    家族信托設立與投資策略
    案例:六大信托公司暴雷始末
    二、非標準化理財產品的苦與樂
    1、投資私募股權基金必須掌握的四個關鍵核心
    投資底層與賽道選擇
    基金管理人能力與信用
    投資成本費用核算與退出規則
    管理期與退出期的設定
    案例:科技與醫藥方向私募股權基金產品分析
    2、債權型非標類固收理財產品防采坑判定三原則
    底層資產判定與分析
    發行人成本核算與管理能力預判
    公司資質合法性評估
    案例:以房屋抵押類和轉貸類為底層資產的非標類理財產品講解
    3、不建議投資的理財類型
    以養老社區和服務為底層
    以旅游服務和返現等為底層
    以貴金屬或房產抵押為底層
    案例:某公司以旅游服務為底層的融資理財風險分析
    第三講:資產配置是一門綜合技術
    一、掌握資產配置核心理念是實際應用的前提
    1、明確理財規劃,資產配置和投資規劃的聯系與差別
    2、為客戶家庭制定資產配置要考慮哪些必要因素?
    3、為什么資產配置是增值服務,投資規劃是銷售行為二、理財規劃與資產配置的各種技術的靈活應用
    1、資產配置技術的要點:
    四維評判原則:風險承受力,配置目標,環境適配,生命周期
    生命周期理論:單身期,家庭與事業形成期,家庭與事業成熟期,退休前期與退休期
    圖表工具:客戶家庭生命周期標準分析模板
    2、理財規劃之現金規劃技術:
    現金規劃核心:日常支出,應急儲備規劃
    現金規劃工具配置: 定活配置,貨幣基金穩增,短融工具規劃
    案例+工具:普通客戶家庭日常開支規劃案例與參考圖表
    3、理財規劃之消費規劃技術:
    消費規劃影響要素:資產水平,支出能力,投資收益水平
    大額消費決策與評估:房產財務核算評估,風險評估與預防
    案例:普通家庭貸款購房的財務規劃案例分析
    4、理財規劃之保險規劃技術:
    必須配置類型:意外險,醫療險,重疾險,定期壽險
    預防配置類型:教育年金,養老年金
    傳承配置類型:終身壽險
    案例:年收入30萬的家庭保險配置規劃
    5、理財規劃之教育規劃技術:
    教育規劃四大基本原則:早規劃,合理預算,多元配置,靈活性
    教育金規劃工具配置技術:保險類配置,銀行類配置,其他類配置
    案例:子女學前教育階段規劃分析與學前兒童教育金規劃案例
    6、理財規劃之養老規劃:
    養老規劃特點:越早越好,越穩越好
    適應期特點與規劃:財務穩定,身體健康,出游意愿強,控制消費與穩健投資
    穩定期特點與規劃:身體不便,長期居家,醫藥支出提升,降低消費與傳承規劃
    不便期特點與規劃:身體嚴重不便,醫藥與護工費用為主,保證支出規劃
    案例:30歲開始的男性養老規劃籌備方案分享
    7、資配技術活用變形:
    更適合現代家庭的標準普爾配置技術
    美林時鐘的預判性與工具化分析技術
    多種數字經驗化配置技術的實際應用
    案例+工具:結合不同家庭生命周期的標準普爾配置技術與參考配置表
    三、如何制作一份吸引眼球的資產配置方案
    1、制作資產配置前需要有哪些準備工作:
    收集客戶家庭信息:成員基本信息,財務收支數據,日常愛好與偏向等
    明確客戶財務目標:資產保值增值,子女教育期望,養老規劃與儲備等
    確定客戶風險等級:能夠接受的投資產品,能夠提供的啟動資本等
    案例與工具:標準客戶信息登記案例與信息采集表
    2、制定資產配置方案的六個步驟
    確定生命周期階段
    科學分析財務風險
    評估當前財務情況
    按照目標制定周期
    帶入環境制定方案
    合理預估未來收益
    案例:以退休規劃為資產配置目標的客戶案例分享
    工具:客戶財務分析公式與對比表,客戶資產配置規劃表
    3、快速分析并制作簡易方案引導客戶
    現有財務與投資情況分析
    財務問題與投資風險揭示
    確定客戶未來需求和目標
    配置產品推薦與定位解析
    制定和調整資產配置方案
    簡易方案呈現:年收入五十萬層級客戶家庭方案展示并解讀
    第四講: 如何利用資產配置技術增強客戶粘性并提升業績水平
    案例引導與分析:BS級業務員的增值服務促成千萬級大單
    一、預備設立階段:有計劃有步驟的打造專業人設
    1、打造專業人設的五個必備技能:
    看得懂財經新聞,如何理解財經內容對市場和投資者的影響,調整展業節奏;
    講得出專業話術,如何將財經咨詢進行轉化后通過語言或文字向客戶宣導;
    聽得到市場輿論,如何收集市場對產品以及行業的輿論并及時做出反應;
    抓得住客戶信息,如何通過日常的溝通收集客戶準確信息并記錄分析;
    算得清理財風險,如何利用各種數據為客戶精準的測算財務風險與未來收益。
    2、專業人設推廣的三塊地
    最好的媒介陣地:微信朋友圈(優勢與使用注意事項)
    效果斐然的高地:短視頻制作與推廣(抖音,微信等)
    快速積累的自留地:緣故和熟客的口口相傳(促使信任度激增)
    二、水到渠成階段:怎樣用資配技術讓客戶自然而然的接受公司業務
    1、用資配專業提升客戶信任度的四個技巧:
    會溝通,怎樣從資配的角度收集客戶真實想法和需求
    會觀察,如何在溝通中隨時調整自己的專業建議
    會引導,在明確意向的前提下如何引導客戶接受業務
    會激發,在客戶猶豫時怎樣通過資配技巧用數字說服客戶
    2、能夠攻克客戶的資產配置方案必須具有五個特點
    客觀設計,結合客戶的實際目標和承受能力客觀配置市場產品
    偏向考慮,在配置資產中如何適當偏向公司業務而不顯得過于明顯
    多元推薦,如何在不影響公司業務的前提下打包其他公司業務
    風險揭示,能夠通過計算來合理的為客戶揭示財務風險,拉高危機感
    預估合理,合理的預估資產配置目標更容易讓客戶接受
    研討與演練:資產配置方案溝通與推薦話術設計

     

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    客戶開發渠道與溝通技巧主講:張宇課程背景:現在國內的金融從業者近千萬,其中有相當一部分為財富顧問,理財顧問或者客戶經理等業務類從業者。同時,每年還有大量的新人進入到金融行業成為一名業務人員。那么如何培養這些業務人員,讓新加入的業務人員快速成長起來,讓原有的業務人員進一步提升呢?為了解決這一問題,并結合多年的實際培訓和展業經驗系統的將各種碎片化的培訓內容結合成

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    客戶談判技巧與話術主講:張宇課程背景:現在國內的金融從業者近千萬,其中有相當一部分為財富顧問,理財顧問或者客戶經理等業務類從業者。同時,每年還有大量的新人進入到金融行業成為一名業務人員。那么如何培養這些業務人員,讓新加入的業務人員快速成長起來,讓原有的業務人員進一步提升呢?為了解決這一問題,并結合多年的實際培訓和展業經驗系統的將各種碎片化的培訓內容結合成系列

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    客戶邀約與面談技巧主講:張宇課程背景:現在國內的金融從業者近千萬,其中有相當一部分為財富顧問,理財顧問或者客戶經理等業務類從業者。同時,每年還有大量的新人進入到金融行業成為一名業務人員。那么如何培養這些業務人員,讓新加入的業務人員快速成長起來,讓原有的業務人員進一步提升呢?為了解決這一問題,并結合多年的實際培訓和展業經驗系統的將各種碎片化的培訓內容結合成系列

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