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  • 《客戶邀約與面談技巧》

      培訓講師:張宇

    講師背景:
    張宇——金融從業者綜合能力訓練專家?曾任中源祥和控股集團商學院培訓總監?曾任天津金融資產交易所業務與培訓推廣負責人?曾任大通全球資本管理(北京)有限公司培訓總監?曾任諾遠資產管理有限公司財富端培訓負責人?曾任北京東方華爾金融咨詢有限公司高級 詳細>>

    張宇
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    《客戶邀約與面談技巧》詳細內容

    《客戶邀約與面談技巧》

    客戶邀約與面談技巧
    主講:張宇
    課程背景:
    現在國內的金融從業者近千萬,其中有相當一部分為財富顧問,理財顧問或者客戶經理等業務類從業者。同時,每年還有大量的新人進入到金融行業成為一名業務人員。那么如何培養這些業務人員,讓新加入的業務人員快速成長起來,讓原有的業務人員進一步提升呢?為了解決這一問題,并結合多年的實際培訓和展業經驗系統的將各種碎片化的培訓內容結合成系列的金融人才培養課程,通過本課程能夠體系化的將業務人員在展業過程中遇到的,解決不了的問題一一紓解,并幫助學員快速成長。
    課程收益:
    拓客能力提升: 通過大量案例引導并激發業務人員的拓客思維從而提升挖掘陌客能力;
    客戶邀約演練:幫助學員設計各類邀約話術并通過演練等方式提升邀約成功率;
    專業溝通能力:通過提升學員專業能力打造人設并以此推動其產品解說能力;
    促單簽約訓練:有針對性的訓練銷售促單技能,幫助學員達成臨門一腳的業績達成;
    增強粘性規劃:通過案例引導并帶領學員研討各種維護客戶,增強粘性的方案
    課程時間:0.5天
    課程對象:財富顧問、理財經理、投資顧問,客戶經理(課程人數:20~40人)
    課程大綱:
    一、客戶邀約訓練
    1、客戶邀約前提與準備
    明確可邀約客戶的三個標準:前期接觸深淺,業務認可高低,財富狀況如何
    邀約客戶前需要準備的三件事:邀約話術,邀約理由,個人心態
    2、邀約方式與技巧
    三種邀約方式優劣對比:電話邀約,微信邀約,短信邀約
    成功邀約的三種實用技巧:興趣交友式,活動邀請式,禮品誘惑式
    邀約話術設計:KYC問題設計法
    3、邀約拒絕處理方式
    拒絕邀約的五大理由:沒時間,家有事,已有約,沒興趣,不認同
    拒絕處理技巧
    拒絕處理雷區
    4、成功邀約后還需要做的事
    確定面談地點和行程路線
    面談前一天再次確認
    面談當天天氣與路況提醒客戶
    二、 客戶面談的重要三個階段
    1、面談第一階段:接觸
    階段目標:建立聯系,認識彼此,求得認可
    階段攻略:良好的形象,恰當的寒暄,合適的話題,輕松的氛圍
    達成程度:認識你、喜歡你、不拒絕聯系
    2、面談第二階段:認可
    階段目標:經常聯系,成為朋友,獲得認同
    階段攻略:經常聯系約見,能一起活動,朋友式相處,能聊體己話
    達成程度:喜歡你,信任你、能經常聯系
    3、面談第三階段:信任
    階段目標:獲得信任,無所不談,愉快合作
    階段攻略:業務話題不拒絕,主動問相關業務,表達對業務疑問,表達成交的信號,幫你介紹準客戶
    達成程度:信任你,幫助你,主動聯系你
    三、促進面談成功的五個技巧
    寒暄的技巧:積極姿態,照顧周到,話題靈活,講究方法,注意習慣
    贊美的技巧:保持微笑,找贊美點,請教贊美,用心贊美,贊美亮點
    同步的技巧:細心觀察,委婉詢問,發現相似,拉近關系,統一戰線
    提問的技巧: 設計問題,聚焦風險,引導認同,增強需求,助推激勵
    聆聽的技巧:適時回應,重復重點,抓住感受,平視對方,傳達支持

     

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